أخطاء مالية وتسعيرية تؤدي إلى خسارة المناقصة في سوريا
دمشق ـ بوابة الأعمال السورية ـ مارس 2026
لماذا تخسر بعض الشركات رغم قبولها فنياً؟
مقدمة
الوصول إلى التقييم المالي يعني أنك:
- اجتزت المرحلة الإدارية
- واجتزت التقييم الفني
لكن رغم ذلك، تخسر بعض الشركات في هذه المرحلة بسبب:
أخطاء في التسعير
في السوق السوري، هذه الأخطاء شائعة، وغالبًا ناتجة عن:
- تقدير غير دقيق
- أو استراتيجية تسعير غير مدروسة
أولاً: ما هو التقييم المالي؟
هو المرحلة التي يتم فيها:
- مقارنة الأسعار
- تحليل التكاليف
- اختيار العرض الأنسب اقتصاديًا
لكن “الأنسب” لا يعني دائمًا:
الأرخص
ثانياً: أكثر الأخطاء المالية شيوعاً
1) التسعير المنخفض بشكل مفرط
بعض الشركات تعتقد أن:
خفض السعر يزيد فرص الفوز
لكن هذا يؤدي إلى:
- فقدان المصداقية
- أو اعتبار العرض غير واقعي
2) التسعير المرتفع دون مبرر
- عرض أعلى بكثير من المنافسين
- دون توضيح القيمة
النتيجة:
ضعف التنافسية
3) عدم احتساب جميع التكاليف
مثل:
- النقل
- العمالة
- التكاليف التشغيلية
- المخاطر
هذا يؤدي إلى:
خسائر لاحقة أو عرض غير متوازن
4) أخطاء حسابية
- جمع أو ضرب خاطئ
- تناقض بين الجداول
هذه الأخطاء:
تؤثر مباشرة على تقييم العرض
5) عدم التوازن بين البنود
- تسعير بند منخفض جدًا وآخر مرتفع
- توزيع غير منطقي للتكاليف
يخلق:
شكوكًا لدى اللجنة
6) تجاهل تكلفة الضمانات
- عدم إدخال تكلفة الكفالات
- أو التأمينات ضمن السعر
يؤثر على:
دقة التسعير
7) التسعير دون فهم المشروع
ثالثاً: لماذا لا يفوز الأرخص دائماً؟
لأن الجهة المعلنة تبحث عن:
- عرض قابل للتنفيذ
- وليس فقط منخفض السعر
السعر غير الواقعي يعني:
مخاطر عالية
رابعاً: الفرق بين عرض مالي قوي وآخر ضعيف
| عرض قوي | عرض ضعيف |
|---|
| واقعي | غير واقعي |
| متوازن | عشوائي |
| دقيق | يحتوي أخطاء |
| مبرر | غير واضح |
خامساً: كيف تبني عرضاً مالياً قوياً؟
1) احسب التكاليف بدقة
- لا تعتمد على التقدير العام
2) ضع هامش ربح منطقي
- لا تبالغ
- ولا تقلل بشكل مضر
3) راجع الأرقام جيداً
4) افهم السوق والمنافسة
5) اربط السعر بالتنفيذ
سادساً: خصوصية السوق السوري
في سوريا:
- التكاليف قد تتغير بسرعة
- المنافسة السعرية موجودة
- لكن الواقعية في التسعير مهمة
خلاصة
الخسارة في المرحلة المالية ليست بسبب:
السعر فقط
بل بسبب:
طريقة التسعير
والشركات التي تتقن التسعير:
وتتجنب الخسائر
ترفع فرص الفوز
المزيد من المقالات
راسلنا / اشترك بنشرتنا الإقتصادية
